Il y a un an, à peu près à la même période, nous avions abordé la notion de prix sur Instagram. Ce thème captive toujours autant le monde des entrepreneurs : que vous décidiez de créer une nouvelle entreprise, nouveau service, ou que vous soyez dans une remise en question de votre stratégie de prix face à une crise économique.
Dans ce domaine, chacun apporte son savoir, mais surtout son expérience dans son rapport à la qualité et à l’expertise.
A l’époque, nous parlions aussi de la difficulté des fondateurs à adopter une politique sociale dans leur tarif. Pour une politique économique fondée sur la rentabilité, une entreprise adopte des critères bien spécifiques, parfois très éloignée des valeurs des fondateurs préoccupés par des valeurs altruistes.
Nous allons tenter d’éclaircir cette notion entre réalité et représentations.
1. La définition d'un prix standard ou prix élevé.
Dans les représentations communes, un tarif bas renvoie à un produit ou service standard, général, sans option, basique. Celui-ci est produit avec le minimum de temps, des matières premières simples et peu onéreuses. Ce prix faible est rendu possible parce que la facilité se situe dans des coûts de production faibles.
A l’opposé, un tarif élevé renvoie à la qualité, l’expertise, les produits rares ou onéreux. Prenons un exemple avec la fabrication d’un meuble. Un meuble avec un bois rare est précieux, et même sans être précieux, il sera fabriqué à la main par un menuisier-ébéniste avec une qualité supérieure dans les finitions. Le temps de travail sera plus long qu’un meuble fabriqué en mode industriel en grande quantité.
Cependant, un service réalisé par une grosse entreprise sera moins cher car elle obtiendra des prix de gros pour des achats regroupés sur une catégorie de produits ou fournitures ciblés, sans spécialisation. C’est la politique de prix des magasins d’ameublement de grande enseigne.
En revanche, la situation s’inverse pour certains produits et services locaux: les restaurants, ou les producteurs et maraîchers de certains lieux, pratiquent des tarifs beaucoup plus élevés d’une région à une autre. Vous pouvez trouver des restaurants de grande qualité gastronomique dans certaines régions de France moins fréquentées. À l’inverse, les tarifs seront plus élevés en remontant vers les régions prisées par le tourisme. Vous pourrez constater la même courbe dans le prix de l’immobilier. Et vous pourrez aussi retrouver des tarifs élevés seulement en saisons estivales, ou à l’inverse en saison hivernale.
2. Des prix établis en fonction des investissements mobilisés.
Dans le domaine des services, ceux réalisés par une agence, celle-ci doit investir dans un loyer, et aura des investissements pour financer les salaires de ses employés. Ses services seront logiquement plus chers que ceux d’une entreprise individuelle, qui sera le plus souvent peut-être nomade, (sans bureau attitré pour accueillir du public en présentiel) et aura moins de charges patronales et sociales à payer.
Pourtant, dans ce domaine, les tarifs ne semblent pas toujours évidents. Quand on observe les petites entreprises individuelles, celles-ci tendent à s’aligner sur le tarif des grandes entreprises et des agences.
Ces investissements seront également variables d'une entreprise ou d'une agence à une autre:
L'investissement immobilier sera plus élevé dans les régions en tension.
L'investissement pour le salaire du personnel sera plus élevé si le dirigeant axe sur la qualité de vie au travail, l'expertise, etc.
Des taux d'imposition seront différents selon le secteur d'activité, une cotisation foncière différente suivant le lieu de résidence de l'entreprise et de son chiffre d'affaires.
3.Des critères spécifiques.
Alors, quels critères devez-vous observer pour établir vos tarifs?
En dehors de la méthode de calcul du tarif journalier, voici certains indicateurs qui donneront une variation parmi vos collègues de même secteur d'activité:
Une manière différente de proposer un service, ou un même produit. Par exemple un accompagnement individualisé, personnalisé, sur des horaires atypiques, ou dans un espace hors du commun permet de faire varier les prix sur la concurrence. Cette variabilité est expliquée par une production avec peu ou pas d'intermédiaire ou de sous-traitant pour limiter les coûts.
Une expertise spécifique sur le service, ou une fabrication spécifique (plus longue et plus coûteuse). Cette expertise peut se traduire par un professionnel qui fait bénéficier d'une expérience de plus plusieurs années dans son domaine.
Un produit ou service rare dans un secteur, dans une région ne permet pas de renouveler la production de manière continue. La production sera dépendante de critères extérieurs à la demande en termes de saisonnalité, proximité géographique, individualité des rapports avec le client, et explications face à la conjoncture économique.
4. La définition d'un prix accessible.
Pendant longtemps et pour beaucoup, un bas tarif pour une formation, une adhésion à un réseau, un produit de consommation ou de loisir était synonyme de manque de professionnalisme, ou de manque de qualité.
Pourtant, des entreprises proposent des tarifs bas depuis bon nombre d'années sans s'être orientées sur la mauvaise qualité. Nous faisons notamment référence aux magasins européen de discount qui ont conquis le territoire français depuis les années 90. Celles-ci ont devancé leur concurrent en proposant des produits de qualité fabriqués par de grandes marques ne pouvant apposer leur étiquette. Les économies avaient été faites sur le marketing : avec des emballages minimalistes, des choix restreints pour éviter les pertes, des produits sans marque affichée, et sans publicité.
Aujourd'hui des entreprises plus récentes, pratiquent des tarifs plus bas que leur concurrents, en ayant axé sur d'autres choix, comme le fait de ne pas délocaliser en Asie. Leurs tarifs accessibles visent à démocratiser des services et produits où la santé des personnes est en jeu. Pour ces fondateurs, la santé des consommateurs comme des fabricants, n'est pas à mettre en déséquilibre avec une rentabilité financière aveugle.
5. Des exemples de prix visant la qualité et l'accessibilité.
Vouloir être accessible à tous, c'est proposer un tarif qui permet de vendre à un tarif respectueux pour le vendeur, tout en en prévoyant une marge raisonnable de rémunération pour toutes les personnes tout au long de la chaîne de production, de la conception à la vente finale, sans lésiner sur la qualité.
En guise d'exemple vous pouvez voir le fonctionnement d'une entreprise française en produits cosmétiques naturels, comme Princesse Lia. La fondatrice Laurie, ancienne ingénieure chimiste, souhaitait élever les standards du marché de la cosmétique pour des produits accessibles à tous.
Vous aurez aussi un autre exemple dans le milieu de la mode responsable avec Maison Baronne. Cette entreprise propose des produits fabriqués en Europe, et conçus auprès d'une styliste nantaise. Le but de la fondatrice, sensible à la pollution de l'environnement comme sur la santé de tous, elle souhaitait proposer des vêtements respectueux pour habiller la vie et préserver la vie.
En région nantaise, dans le domaine de la boulangerie, Barnabé propose des pâtisseries à prix accessibles, d'une grande qualité, sans gluten et de saison, tout en favorisant l'employabilité des personnes en situation de handicap. Nous avons un autre exemple en Anjou avec une entreprise de revente de matériel informatique recyclé et réparé par des travailleurs en situation de handicap. Le matériel informatique est d'excellente qualité, avec parfois la garantie constructeur ou des installations orientées pour un usage spécifique.
Choisir une stratégie de tarifs, c'est suivre ses valeurs.
Vous aurez pu voir que la politique des prix à afficher se détermine de différentes manières. Une entreprise peut pratiquer des prix bas au début de son activité pour percer largement le marché et rapidement. Elle aura un grand volume de ventes pour des cibles précises (une catégorie de clients spécifiques, en fonction du nombre d'achats, des produits cibles sans marque, dans une zone géographique précise, dans une période précise).
Elle peut aussi se démarquer en commençant son activité avec des prix élevés pour un public restreint mais très rentable. Elle baissera ses prix au fur et à mesure de la concurrence, tel est le sort d'entreprise innovante.
Elle peut par ailleurs s'aligner sur ses concurrents pour ne pas perdre des parts de marchés.
Enfin, nous avons vu des politiques tarifaires en fonction de d'autres critères plus environnementaux pour une entreprise altruiste. C'est en ce sens que La Fabrique du Nom vous accompagne, parce que nous considérons que suivre vos valeurs et vos engagements n'est pas qu'une utopie.
Retenez globalement qu'une entreprise raisonnée dans des tarifs plus bas, peut l'être tout autant dans son mode de production pour une cible clientèle restreinte, et en préservant la qualité de production. Pour les entreprises qui ont commencé à se développer dans cette direction, la conjoncture économique actuelle leur donne plus que jamais raison, même si la production et la logistique sont dépendantes de critères par nature incontrôlables.
Emilie Besson,
La Fabrique du Nom.